휴면 리드 전략, 신규 만큼 기존 DB가 중요한 이유
안녕하세요.
새로운 고객을 찾는 것만큼
숨어 있는 고객을 다시 깨우는 것도 중요하게 다루는 텔레마케팅 대행업체 리얼컨택서비스입니다.
이번 프로젝트는 학원·교육기관의 휴면 리드 재활성화 TM대행이었습니다.
고객사가 보유한 과거 문의·상담 이력이 있는
휴면 DB를 대상으로 진행했고,
핵심 목적은 수강으로 이어지지 않았던
기존 문의 고객에게 재접촉해
수강 전환을 유도하는 것이었습니다.
신규 고객만 찾다 보면 기존 문의 고객을 놓치기 쉽습니다
교육기관은 신규 리드 발굴에 집중하다 보면
과거에 문의했지만 등록하지 않았던
기존에 문의했던 사람들을 놓치는 경우가 많습니다.
하지만 휴면 리드는 콜드콜과 근본적으로 다릅니다.
이미 한 번은 관심을 가지고 문의했던 사람들이기 때문에, 처음부터 관심을 만들어내거나 제로 베이스에서 신뢰를 쌓을 필요가 없습니다.
즉, 기존 DB를 어떻게 다시 활용하느냐에 따라 신규 고객을 발굴하는 것보다
효율적인 영업 기회가 될 수 있습니다.
휴면 리드 재접촉에서 중요한 것은 ‘왜 지금 연락했는가’입니다
문제는 "왜 지금 다시 연락이 오는가"라는
명분입니다.
명분 없이 "혹시 아직 관심 있으세요?"라고
질문하는 방식은 효과적이지 않을 수 있습니다.
시간이 지난 뒤 별다른 이유 없이 연락을 받으면 고객 입장에서는 단순한 영업 전화로 느껴질 수 있고,
경우에 따라서는 이전 문의 이후
방치되었다는 인상을 받을 수도 있기 때문입니다.
단순한 리마인드가 아니라 ‘새로운 정보 안내’로 접근했습니다
그래서 텔레마케팅 대행사 리얼컨택서비스는
재접촉 명분을 명확히 세웠습니다.
"○개월 전 문의하신 적 있으신데,
지금은 수강 조건이 달라졌습니다"라는 흐름을 기본 구조로 활용했습니다.
예를 들어
할인 혜택이 새롭게 생겼거나,
커리큘럼이 변경되었거나,
새로운 과정이 개설되었거나,
수강 일정이나 조건이 달라졌다면
실제로 바뀐 점을
재접촉의 명분으로 활용할 수 있습니다.
단순한 리마인드가 아니라
"이전에 문의하셨던 내용과 관련해
새로운 정보가 있어서 연락드린다"는
포지셔닝을 만들었습니다.
이렇게 접근하면
고객 입장에서는 단순한 영업 전화가 아니라
필요한 정보를 전달받는 업데이트 안내로 느껴지고, 응답 가능성이 크게 높아집니다.
스크립트 역시
"혹시 수강하실 생각 있으세요?"로 시작하지 않고, 먼저 이전 문의 내용을 자연스럽게 상기시킨 뒤,
현재 달라진 점을 짧게 안내하고
"이 내용이 현재 상황에 맞을지
한 번 확인해 보시겠어요?"와 같이
고객이 부담 없이 반응할 수 있도록
자연스럽게 질문을 던지는 구조로 설계했습니다.
따라서 다시 결정을 압박하기보다는,
현재 상황에서 다시 검토할 이유를 만들어주는 것이 더 중요합니다.
상대가 스스로 판단하는여지를 주면서 대화를 이어갈 때훨씬 효과적입니다.
신규 발굴만이 영업은 아닙니다
이번 프로젝트의 핵심은 분명합니다.
새로운 고객을 계속 찾는 것만이
영업이 아니라는 것입니다.
기존 DB 안에 이미 관심을 가졌던 사람들이 있다면, 그들을 다시 깨우는 것이
콜드콜보다 효율적일 때가 많습니다.
이들은 완전히 새로운 고객보다
서비스에 대한 이해도가 높고,
적절한 재접촉 명분만 만들어진다면
다시 상담으로 연결될 가능성도 충분합니다.
그동안 쌓아둔 문의 DB가 있다면
단순히 오래된 데이터로 남겨두기보다,
현재 제공할 수 있는 새로운 조건과 정보를 기준으로 다시 활용해 볼 필요가 있습니다.
교육기관 휴면 리드 재활성화,
기존 DB 활용 TM이 필요하시다면
텔레마케팅 대행업체 리얼컨택서비스가
재접촉 명분부터 설계해드리겠습니다.
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